房地产被炸开了一个口子
国庆假期之后差不多十天时间 我经历了比较高频的出差 先后在上海、苏州、南京、西安、成都、佛山、深圳、广州八个城市调研 经常醒来一刹那不知道自己在哪 每个地方都带着固定工作去 但与此同时都带着一个问题去做调研： 现在客户对什么样的产品敏感？ 我把这同一个问题问到现场每一个置业顾问，每一个项目负责人，以及每一个真实的客户 目的就是想得到一线的声音 我相信在宏观焦虑的同时，当下微观的现场一定有最真实最有魅力的细节在蠢蠢欲动 答案在现场，一线有神明 日常这些线索我都埋在单盘主义的视频号上了 今天和大家做一次系统性的表达 去过足够多的地方，你就会发现咱们这个行业满怀希望 市场需求正在被一股力量所引导去到一个地方 用一句一个置业顾问对我说的原话来表达：房地产仿佛这个时候炸开了一个口子，把整个需求都吸走了 我真实的体感也真的如此 01、性价比带来不了任何的转换 性价比策略在很长一段时间被操盘手定义为最稳妥的决策方案 类似同等户型结构面积相对做小； 可分可合的空间设计理念； 高端品牌低端型号的采购； 整体控成本的投入策略…… 这些决策在执行过程中给整个团队带来巨大的安全感 极容易产生一段自洽的话术安慰自己在做最好的选择 但是性价比策略如今在客户端产生巨大的质疑 因为你经不起追问 当用户问到你为什么这么做的时候，你只能给到模棱两可的回答 但是关键的是 用户真的会这么问 改善周期中，客户对品牌和结果祛魅 反而增加对于过程和初心的思考 因为这些是没办法虚构的 更没办法造假的 当用户一个问题追问三个细节给不到系统性的回答，就是对项目质疑的开始 而这个机制一旦启动，要打消就难了 以偏概全是人性本性 也是这个周期内客户选择项目的重要标准 更重要的是 性价比决策也会消耗团队战斗力 因为说实话性价比其实是最容易做的决策，也是企业最容易放弃解决困难问题的开始 所以一旦这个价值观自上而下被渗透 整个团队会丧失战斗力 这种情况说实话在最近的上海已经有点冒出头了 有些项目因为顶着良好的地段优势，团队产生了巨大的自傲情绪 最终在产品端和营销端都选择中庸和内耗 而在结果端如今产生了巨大的反噬 最终都便宜渠道来获取佣金 渠道的存在就是对无能团队以及沉默成本的一次性买单 更致命的是 性价比当下在市场上有更好的选择 那就是二手房 整个二手房在持续不断的创造性价比 当下一线城市的成交量汹涌都是基于性价比，并且未来很长一段时间都是如此 对性价比敏感的用户已经集中性被二手房所吸收 一手市场极少有生存的空间 02、品质升级切实带来人口转移 我入行的时候，我公司领导和我说 城市的人群转移基于三个维度 产业带来人口转移、交通带来人口转移以及配套带来人口转移 所以我们经常得出哪里有产业哪里有地铁哪里有一个大超市 那么人就过来了 这确实是经济上行周期里会出现的情况 现在我想真实和大家分享在当下 越来越多的因为居住品质的本质性升级带来的人口结构的多元化 我最先有感触的是鹏瑞的朋友对我说 他说很多时候企业家在哪个城市生活不是看在这里有没有产业或者赚钱机会 毕竟他们的业务是遍布全国的 更多也要看有没有足够好的居住生活环境让他们安定 这也是当时鹏瑞在广州做鹏瑞1号的理由 这次在深圳我们去看了中信信悦湾 就是2025年单次开盘过百亿的行业神盘 通过交流发现二批次开盘的成交客户，外地客户占比提升到了30% 一个站在全国视角的项目能够引起全国高端人群的关注 与此同时之前在东莞，这一次在佛山 我们也发现了越来越多的广州深圳的购买力选择在这里买房 通勤方便当然是重要的理由 但是他们选择在这里置业的更重要的理由就是 这些城市的产品力甚至高于一线城市的水准 这不是玩笑 这次我们看了佛山一个单价一万出头的项目，产品力足以比肩上海十万单价的项目 这不是夸张 是真实的那些环一线城市当下的生存法则 很多时候大家觉得所谓的环一线就是弱势能城市，就是走低价性价比路线 但是这些城市当下楼市的汹涌正是基于给到客户远超于你预期的品质 给到你尊重让你感受安定从容 我觉得所谓的环沪环京城市当下的在售项目，不妨认真思考这个命题 03、品质的本质是对供应链的极致掌控 能够把好产品做出来的核心是什么 是想法？ 是理念？ 是态度？ 都对，但不是关键 在商业社会有态度是不够的 得有能力 而能力的根本就在于你有没有对供应链的极致掌控 给大家看一个保利单价三万左右项目的产品标准 卫生间的淋浴空间的地面采用奢石铺装的同时 这块奢石 一半平整一半纹理 采用局部纹理化的处理是希望，增加项目质感的同时也起到一定程度的防滑 类似这种细节的投入，本质上首先得想到 能做到的背后就是供应链的极端掌控 需要材料方、施工方和设计方的同时聚焦才有这样的结果 这也是为什么类似滨江这样的品牌客户会认 就是不论他的风格你喜欢不喜欢，但是你知道他的品质一定不会差 毕竟当地的团队
